ネットショップを運営していて、売上げ達成していますか？または、売上げ目標に近づいていますか？
たとえば今月の売上げ目標を100万円に設定した時に、その目標設定は正しいのでしょうか？
現実的な数字なのか、ただの憧れなのか。
なにか根拠のある設定ですか？
漠然といつかは100万円と考えているんだったら、そんなのは目標ではありません。
それは夢です。
しかも叶わない夢です。
でも同じ目標を設定しても、達成させる方法があります。
目標達成を実行させるために、具体的に数値に落とし込み、その数値を達成するための行動を実行していく。
その延長として、目標達成が待っています。
今回はネットショップにおける正しい目標の設定方法と、具体的な売上げ目標の達成方法についてまとめてみました。
100万円の売上げを作るための考え方
売上げ = 客単価 × アクセス人数 × 購買率
この計算式をご存知ですか？
目標達成のために、売上げを分解して、それぞれの要素を引き上げていくことで、より具体的に目標までの道すじが現れてきます。
これを、目標を100万円に設定した場合について考えてみましょう。
たとえば客単価が5000円、購買率が3%だった場合には、6667人のアクセスがあれば売上げ100万円になります。
アクセス人数
= 1,000,000円 / (5000円 × 0.03)
このような考え方ができると
アクセス人数6667人を作るには、何をすればいいのかが見えてきます。
また、購買率を少しでも上げることができれば、これも売上げが変わってきますし、客単価も同様です。
この先は、各要素である購買率、客単価、アクセス数をそれぞれアップしていくための方法について解説いたします。
購買率を上げる方法
購買率とは、来店した人の内、何人が商品を買ったのかを表す数値(割合)です。
ヤフーショッピングでは購買率と言いますが、楽天市場では転換率、一般的にはコンバージョンと言ったりします。
では、この購買率を上げるためには何をすればいいのでしょうか。
購買率を上げるための施策
- ページ改善
- 値下げ
- 限定感
大きくはこの3ポイントになります。
それぞれ見ていきましょう。
購買率を上げるためのページ改善
商品ページを改善し、商品のメリットや特徴、お客さんの声などをしっかりと訴求することができれば、購買率は上がります。
ただし、すべての商品ページでこのような手の込んだページづくりを行うことは、時間がかかり現実的ではありません。
(商品数が少ない場合には可能ですし、作り込んだ方がいいです。)
また、買い周りをうながすことも、購買率を上げる要因となります。
来店してもらったお客さんに対して、自店舗と他店舗の商品を比較させるのではなく、自店舗内で、こんな商品もありますよー、こんな商品はどうですかー？と比較させるようなページに改善しましょう。
値下げ
値下げを行うことで、価格が購入のハードルだったお客さんが購入をするようになります。(当たり前ですね)
もう少し安ければ買うのに…
ほかの商品と比べてちょっと高いよな…
といったお客さんを購入までさせるには、値下げをする方法もあります。
ただし、ショップにより各々、利益率や状況は違いますし、不可能な場合もあります。
目先の売上げにとらわれずに、長い目で見た利益を取るといった考え方もあります。
値下げは、売上げや購買率を上げる、一つの策であると把握しておく程度にしましょう。
限定感
限定感とは、たとえば期間限定商品だったり、期間限定価格、期間限定クーポン、ポイントアップ、数量限定といった施策です。
購入を迷っているお客さんに対して、今ならお得に商品を買うことができますよー、と背中を押してあげる効果があります。
客単価を上げる方法
売上げ100万円までの道。二つ目の要素である客単価を上げることができれば、その分アクセス数が少なくても目標達成することができます。
平均客単価5000円を5500円に上げることができれば、100万円のために必要なアクセス数は6060人となります。
(購買率3%)
500円の平均客単価アップで、必要なアクセス数を600人減らすことができました。
では、実際に客単価を増やす方法には、どんな施策があるのでしょうか。
客単価を増やすための施策
- 値引きをせずに販売する
- まとめ買いをする
値引きをせずに販売する
値引きをせずに販売するという方法は、二通りの考え方があります。
商品の価値をしっかり理解してもらい、値引きをしなくても購入してもらうということ。
必要な場所に必要な商品を売ること。
口で言うのは簡単ですが、いざやろうとすると難しいですよね。今回はこの説明は省略します。
そういった方法もあることは覚えておいて損はないと思います。
少しだけ例を挙げると、ギラギラと熱い砂漠の真ん中で水を販売すれば、価格はあまり関係なく水は売れます。
水不足で野菜が不足している時に、普段と変わらずに野菜を販売できれば高くても売れます。
災害がつづくと、防災グッズが売れますし、テレビで取り上げられた商品は、飛ぶように売れます。
必要な時に必要な量が確保できる販売ルートや、トレンドをキャッチするアンテナが必要な気がしますよね。
まとめ買いをする
お客さんが必要な1商品を買うのではなく、複数買いや合わせ買い・まとめ買いをしてくれれば、客単価は増えます。
コンビニで言うレジ横商品ですね。
甘いお菓子はついつい食べたくなってしまいます。
また、ワンピースの単行本も発売時によくレジ横に置かれ合わせ買いされます。
ワンピースの単行本はついでに買っちゃった的な販売ではなく、必要な人に単行本が発売した事を教えてあげて、購入も満足して商品を購入します。
まあ、甘いお菓子も、またやられたー！ついでに買っちゃったよ的な感じは与えませんけどね。
あなたのショップの商品を購入してくれるお客さんが、合わせて必要になりそうな商品を並べて知らせてあげましょう。
こんな商品もありますよー！
この組み合わせはよく売れてますよー！
新商品がでましたよー！
いまこの商品が売れてますよー！
といった具合です。
まとめ買いをしてもらうもう一つの施策が送料無料設定です。
まとめ買いが増える送料無料の設定方法
送料無料の設定とは、合計いくら以上の注文で送料無料になりますといった設定方法です。
送料を気にするお客さんはショップ側が考えている以上に多くいます。
商品表示金額とは別に、プラスで発生する金額なので、気になりますよね。
色々な商品の比較をする際に、商品価格プラス送料の合計金額までを考えて比較検討するお客さんもいます。
よくネットショップでお買い物をするリピーターになりやすいお客さんほど、送料を気にします。
このように意識されやすい送料が、ある金額以上のお買い物をする場合に送料無料になるなら、お客さんにとって嬉しいですよね。
この送料無料の目安となる金額を利用して、まとめ買いを提案してみましょう。
たとえば送料無料の設定が5000円だった場合に、お客さんが4800円の買い物をしていたなら、あと200円以上の商品を一緒に買った方がお得ですよね。
いくら以上で送料無料になりますよ。と案内してあげればいいのです。
まとめ買いをが増える送料無料の金額設定
まずショップの平均客単価を算出します。
平均客単価が5000円だった場合には、送料無料の設定を6000円以上にするなど、プラスもう1商品購入すれば送料無料となるギリギリのラインに設定します。
あとは、ショップ内の目立つ場所に5000円以上の購入で送料無料！と案内してあげれば完成です。
アクセス数を上げる施策
売上げ100万円までの道、最後の要素はアクセス数です。
アクセス数は売上げに直結しますので、当然たくさん来店すればたくさん売上げが増えます。
アクセス数を増やす施策
・SEO
・広告
・その他の導線の確保
SEO
モール内SEOとは
SEOとは検索エンジン最適化のこと。
YAHOOやGoogleに代表する検索エンジンの検索結果の上位に入るような対策をすることです。
たとえば、クリスマスプレゼントと検索すれば、クリスマスプレゼントに関連するサイトの一覧が表示されますよね。
これを自然な状態のままではなく、YAHOOやGoogleのアルゴリズムに好まれるようにサイトを最適化することで、検索上位に入りやすくなります。
検索結果の3ページ目や10ページ目ではなく、1ページ目にあなたのサイトが表示されていれば、よりアクセスは増えるでしょうし、1ページ目でも、もり上位に表示されていれば、さらにアクセスが増えることは想像できると思います。
ヤフーショッピングをはじめ、ネット通販サイトでも同じように検索結果の上位に入るような対策ができます。
モール内SEOとも言いますが、モール内では、アルゴリズムは、一番購入に繋がりやすいショップの商品から検索結果に表示されます。
具体的には、人気の商品、実績のある商品、丁寧に説明されている商品が売れやすくなります。
このアルゴリズムの本質をよく考えてもらうと、売れる商品は検索上位にきて、売れない商品はいつまでたっても検索結果の下の方にいます。
実は、売れる商品はより売れて、売れない商品はいつまでたっても売れないのです。
しかし、SEO対策を行うと、売れていなった商品でも上位に入りやすくなります。
入りやすくなるというだけで、確実に上位にはいるというわけではないので注意して下さい。
なぜなら、それはショッピングモール側が意図していない結果だからです。
無理矢理、売れない商品が検索上位に来た場合、モール全体としては売上げ損失につながりますからね。
しかしながら、今現在、これから説明するモールSEOは有効です。
モール内SEOの方法
検索キーワード設定
販売している商品に関連するキーワードを商品名、商品説明文にできるだけ多く入れます。
たとえば、リュックを販売しているのに、
ポーター 吉田カバン PORTER GIRL SHEA デイパック
このような商品名だった場合には、リュックと検索された場合には検索結果に表示されません。
もったいないですよね。
したがって、検索されるであろうキーワードは全て、あるいは入りきらない場合には、重要と思われる(よく検索されそうな)キーワードから順に並べていきましょう。
上記の商品の場合には
リュック ポーター 吉田カバン レディース ブラック リュックサック PORTER GIRL SHEA デイパック 871-05124 バッグ
たとえばですがこのようになります。
各キーワードは半角スペースで区切り、重要だと思われるキーワードから羅列していきます。
ただし次の内容には注意して下さい。
ヤフーショッピング商品名のつけ方ルール
Yahooショッピングの公式マニュアルでは、以下の文字が商品名に入っていると減点対象になる。
【】[]！!★☆◆≪≫■＜＞ ♪◎●※◇○□△▲▼▽
商品名がYahoo!ショッピング内での商品名の文字数の平均以上に長いものは減点になる。
商品登録をする際には、検索対象項目となるのは、下記になります。
下記の項目は必ず埋めるようにしましょう。項目を正しく埋めることで、検索結果に入るようになります。また、下記項目のうち、商品名、キャッチコピー、商品情報にキーワードを入れることができます。
- 商品名（name）
- 商品コード（code）
- キャッチコピー（headline）
- 商品情報（explanation）
- 製品コード（product-code）
- JANコード/ISBNコード（jan）
- ブランドコード（brand-code）
- プロダクトカテゴリ（product-category）
まとめ
漠然と売り上げ目標を立てるのではなく、アクセス数、購買率、客単価の各項目に分解して、現実的に達成可能な目標を立てましょう。そして目標達成のために何がたりないのかを見極めましょう。
アクセス数、購買率、客単価のうち、購買率と客単価は対策を講じたらあとは待つしかありません。しかしアクセス数はがんばればいくらでも伸ばすことができます。
SNSやメルマガで集客することもできます。また広告で足りない分のアクセスを補うこともできます。ほかにもブログなどもあれば利用したいですね。
目標達成の連続が、1年後には、想像しなかったショップになっていることもあります。
まずは今月。そして来月。
ひとつずつ、各項目を確認し、現状把握をし、目標達成していきましょう。
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